무엇이 당신의 지갑을 열게 할까요?

 무엇이 당신의 지갑을 열게 할까요?

 

 안녕하세요? 금오힐입니다. 여러분은 하루에도 수많은 결정들을 내립니다. 크게는 진학이나 취업, 작게는 오늘 점심을 무엇을 먹을것인지? TV프로그램 중 어떤 것을 볼것인지? 당신은 모든 결정을 의식적이고 합리적으로 내린다고 생각하십니까? 그렇다고요?

 합리적이고 의식적으로 행동하는 고객? 이 개념은  착각에 불과하다. 구매 결정은 거의 언제나 감정적으로 내려진다  구매 결정을 내리는 과정에서 고객과 소비자의 자아는 거의 영향력을 행사하지 못한다. 변연계는 고객의 머리 속에 있는 권력의 중심부다.  소비자와 고객에게 의식적이고 합리적으로 구매 결정을 내리는지아니면 감정적으로 결정하는지 물어 보았다. 그러자 대부분의 사람들이 이렇게 대답했다."저는 100% 의식적인 결정을 내립니다. 또 저의 결정은 대체로 합리적입니다. 물론 약간의 감정이 관여 하긴 하겠지만, 그건 제가 내리는 결정에 어떤 영향도 미치지 못 합니다."

 

 과연 그럴까?

 

 우리는 날마다 자유의지에 따라 자율적인 결정을 내린다. 아침에 잠자리에서 일어나 일터로 간다. 일터에서 여러 가지 결정을 내리고 집으로 돌아와 피곤해에 절어 침대로 향한다. 우리는 매순간 운명을 좌우하는 조종장치를 자신의 손안에 꽉 쥐고 있다고 믿고 있으며 나아갈 길을 스스로 결정한다고 생각하고 있다. 이런 체험을 바탕으로 하여 우리는 자신을 이성적이고 의식적으로 행동하는 인간으로 규정한다. 따라서 스스로를 의식적이고 합리적인 소비자라고 여긴다. ;하지만 뇌 연구에 의하면 나의 자아가 자유롭고 의식적으로 결정한다고 여기는 것은 착각에 불과하다. 브레멘 출신의 뇌과학자 게르하르트 로트는 의식적인 자아를 정부대변인이라고 명명했다. 정부 대변인은 정부에서 내린 결정을 설명하고 정당화해야하면서도 정작 그 이유와 배경, 결정 과정에는 전혀 참여하지 못한다.로트 보다 더 가혹하게 이야기하는 사람도 있다.  철학자 토마스 매칭어는 그의 저서 'Being no one'에서 자아 자체를 의문시 한다. 그는 자아는 착각에 불과하며 뇌가 만들어 낸 허구라고 말한다.

 

 위의 내용을 토대로 정리해보면 다음과 같다.

 1.모든 결정의 70 ~ 80%는 무의식적으로 내려진다. 나머지 20 ~ 30% 또한 우리가 생각하는 것만큼 자유롭지 못하다.

 2.외부에서 유입되는 모든 정보 가운데 우리 의식에 도달하는 것은 0.004%에 불과하다. 우리의 인내는 우리가 미처 알아차리지 못하는 사이에 수많은 작업과 신호를 곧바로 행동으로 전환시킨다.

 3.우리가 내리는 모든 중요한 결정은 감정적이다. 감정적인 요소가 개입되지 않은 결정은 당신의 뇌 속에 아무런 의미도 갖지 못한다.

 

 자 어떤가요? 아직도 당신이 어떤 물건을 사는 것을 의식적으로 결정한다고 생각하나요? 그렇다면 광고회사는 아마 쓸데없이 돈을 길거리에 또는 지하철에 TV에 버리고 있는걸 겁니다. 광고회사가 수많은 돈을 쏟아 붓는 이유는 당신의 무의식 속에 자기 회사의 상품을 각인시키기 위해서겠지요. 물건을 살때 당신은 의식적으로 합ㄴ리적으로 선택한다고 생각하겠지만 광고회사는 생각이 다릅니다. 

                                                               -한스 게오르그 호이젤 Brain View 에서 발최 요약